רגע לפני שאתם משקיעים את מרב כספכם, בואו ללמוד מהי זכיינות ואיך היא פועלת, מה כדאי לבדוק בעת בחירת ענף הזכיינות והמותג, ולמה כדאי להיעזר בשירותיו של עורך דין משרד הבריאות.

זכיינות של רשת מזון או מותג היא עסקה בעלת ערך רב המצריכה הבנה מעמיקה בנושא. בעקבות הצורך ההולך וגובר במידע רלוונטי ומקיף באשר לעסקאות אלו, נכתב המאמר הזה. מפורט ככל האפשר. בשבילכם.

מהי זכיינות וכיצד היא פועלת?

רבים מכירים את המונח זכיינות כרכישת זכות של פתיחת עסק על שם מותג קיים ובעל מוניטין שנצבר לאורך השנים.

רגע, זה לא הכול.

רוכש הזיכיון משתמש בסימני המסחר ובאסטרטגיות עסקיות מוכחות של המותג, והזכיין משלם למזכה, בדרך כלל אחוז ממחזור המכירות או מהרווח של הזכיין, ורכישת סחורה מהמזכה.

מאחורי המונח זכיינות עומדת אסטרטגיה ניהולית, שיווקית ועסקית הכוללת תשלומים חודשיים לפי אחוז ממחזור המכירות או מהרווח של הזכיין, רכישת סחורה מהמזכה (המותג) ודרישות שונות לקבלת זכיינות.

שיטת הזכיינות איננה מתאימה לכל תחומי העיסוק, אך בתחומים בהם היא עובדת בצורה יעילה ומקצועית היא רושמת הצלחות רבות.

באילו תחומים ניתן למצוא זכיינות?

  • זכיינות לבתי קפה.
  • זכיינות בתחום מזון מהיר
  • זכיינות למפעלי מזון
  • זכיינות לקייטרינג
  • זכיינות לחנויות אופנה
  • זכיינות למשרדי תיווך נדל"ן
  • זכיינות לחנויות לכלי בית
  • זכיינות להובלות
  • זכיינות למוסכים
  • זכיינות לחברות כוח אדם
  • זכיינות לבתי ספר לספות
  • ועוד.

איך בוחרים זכיינות שתניב רווחים?

זכיינות מצליחה מורכבת מחמישה רכיבים שאותם יש לבדוק (ועוד טיפ אחד שלי):

ביקוש

הנה כמה שאלות שיעזרו לכם לבדוק את גודל הביקוש:

  1. האם יש ביקוש לשרות או למוצר לו אתם מעוניינים לקנות זיכיון באזור בו אתם מעוניים להקים אותו?
  2. האם מדובר בביקוש עונתי? (לדוגמה: גלידרייה)
  3. האם הביקוש למוצר או השירות הולך וגדל?

תחרות

נדרש לבדוק מהי רמת התחרות בענף בו אתה מעוניין לרכוש את הזיכיון, באופן כללי ובאזור הספציפי שבו אתם רוצה להפעיל את הזיכיון.

ניתן לשאול את השאלות הבאות:

  1. האם יש מספר רב של עסקים/חברות מתחרים באזור?
  2. האם המתחרים בעלי מוניטין מבוסס אשר יכול להקשות עלייכם בתחרות?
  3. מהי רמת המחירים?
  4. האם אתם בעלי ידע וניסיון או הכשרה בתחום שעוסק הזיכיון?

 

המותג

המטרה העיקרית לרכישת זיכיון היא שימוש בשם המותג הקיים והמוכר.

ככל ששם המותג בו אתם רוצים לקנות זיכיון מוכר יותר, כך הוא ימשוך לקוחות רבים יותר המכירים את המוצרים ו/או רמת השירות.

לדוגמה:

זוג שגר במרכז הארץ מבקר מדי פעם בבית קפה קרוב לביתו. כאשר הזוג יטייל בצפון הארץ ויראה בית קפה עם שם המותג אותו הוא מכיר, סביר מאוד להניח שלשם הוא יכנס ויבלה.

אם כך, לפני רכישת זיכיון יש לשאול מספר שאלות בכדי לענות על שאלת המותג:

  1. עד כמה המותג מוכר? האם יצא לכם לשמוע המלצות?
  2. האם החברה המזכה ידועה בשל מוצרים ושירותים איכותיים?
  3. האם יש תלונות או השמצות של צרכנים כלפי המותג?
  4. כמה זמן המותג פעיל?

שירותי הדרכה ותמיכה

יתרון גדול ברכישת זיכיון הוא תמיכה והדרכה של המזכה.

יש לבדוק:

  1. איזו הכשרה ותמיכה מספק לכם הגורם המזכה?
  2. האם התמיכה הנה שוטפת?
  3. מה רמת ההכשרה של הזכיינים האחרים? בדקו האם ניתנת הדרכה אשר תקנה לכם כלים לניהול מוצלח של העסק.

צמיחה

זכיינות הנה שיטה המאפשרת תפוצה וביסוס המותג באופן שמסייע לזכיין למשוך לקוחות.

בבואכם לרכוש זיכיון יש לוודא כי החברה המזכה בעלת משאבים פיננסיים וצוותי תמיכה איכותיים אשר יסייעו לכם בכל פעולה הנדרשת להקמת העסק והפעלתו בצורה הטובה ביותר.

טיפ שלי

  1. בדקו מהי כמות המתחרים באזור הגאוגרפי בו אתם רוצה להפעיל את הזיכיון (קניון, מרכז מסחרי, רחוב מרכזי).
  2. העריכו את גודל התנועה/כוח הקנייה באזור זה.
  3. בדקו את רמת הכדאיות על ידי חלוקת כוח הקנייה במספר העסקים המתחרים.

לדוגמה:

נניח ונרצה להפעיל זיכיון של בית קפה במקום מרכזי בהרצליה עם כוח קנייה של 3,000 איש ביום.

במידה ועל כוח קנייה זה קיים בית קפה אחד, התחרות תהיה קלה יותר כאשר נרצה לפתוח בית קפה נוסף.

עכשיו נשנה את הנתונים ונאמר שעל אותו כוח קנייה (3,000 איש) יש 5 בתי קפה.

כוח הקנייה נפרס על 5 בתי קפה, רמת התחרות בין העסקים גבוהה.

אם נרצה לפתוח בית קפה נוסף באותו המקום (בית קפה 6), ניקלע לתחרות קשה.

מה המסקנה?

עשו סקר ובדקו איפה ניתן לפתוח את הזיכיון אותו אתם רוצים לרכוש, מהו כוח הקנייה באותו אזור ומהי מידת התחרות.

לעתים השקעה נכונה דווקא תהיה באזור שאינו מרכזי והלקוחות יגיעו במיוחד בשביל העסק שלכם עקב המוניטין והתדמית.

האם זכיינות מתאימה לי?

שאלו את עצמכם את השאלות האלו ותדע האם זכיינות כדאית לכם:

  1. האם התחום בו אתם מעוניינים לרכוש זיכיון אכן מתאים ליכולותייכם?
  2. האם יש לכם ניסיון והכשרה מקצועית או יכולת לימודיות?
  3. איזו סוג עבודה מתאימה ביותר עבורכם? מהם תחומי העניין שלכם?
  4. האם יש לכם עניין בתחום המזון ומסעדנות? האם בתחום הנדל"ן? וכו'.
  5. האם אתם מתאים לעבודה תחת הנחיותיו והגבלותיו של המזכה?

מטרה ברורה ועילאית של המזכה היא אסטרטגיה שיווקית, הגדלת רווחיות המותג ושמירה על סטנדרט אחיד.

לכן, חברות מזכות מציבות דרישות ברורות לצורך קבלת זיכיון.

רוב הדרישות הן אכן לגיטימיות ואינן מקפחות את הזכיין, אך ישנן דרישות המטיבות ייתר על המידה עם המזכה, ובדיוק בנקודה זו יש צורך בקבלת סיוע על ידי עורך דין בעל ידע וניסיון רב בתחום.

על אילו דרישות מדובר?

תשלומים למזכה

בדרך כלל תמורת אחוז ממחזור המכירות של הזכיין, אך יש הסכמים שדורשים תשלום מהרווח של הזכיין או תשלום חודשי קבוע.

סחורה, חומרי גלם ומוצרים נלווים

אסטרטגיה עסקית של המזכה היא מכירת הסחורה לזכיין. דרישה זו נועדה לשמירה על סטנדרט אחיד של המותג, הן בחומרי הגלם (פרודוקטים) והן במוצרים המשלימים (מפיות, כיסויי שולחן, כלים סניטריים ועוד.)

ישנם מקרים בהם מחיר הסחורה גבוהה ממחיר השוק, ובכך נעשית פגיעה בזכיין ויש לבדוק זאת לפני חתימת החוזה.

השקעות בפרסום המותג

זהו אינטרס משותף של השניים. הזכיין משקיע בפרסום, דבר המגדיל את הכנסותיו, וכך גם המזכה נהנה מגדילה בהכנסות.

המזכה עלול להציב רף מינימום להשקעות פרסום של המותג, ולדרוש קבלת שירותים מחברת פרסום שהמותג עובד עמה.

גם כאן יש לשים לב האם מחירי הפרסום אכן משקפים את מחיקי השוק, או שמא יש מקום לדון על המחירים בעת הכנת חוזה זכיינות.

קניית שירותים נלווים לעסק

ישנם חוזים שמכילים הוראות בעניין קניית שירותים מן המזכה, דבר הגורם לגדילה בהכנסותיו של המזכה.

ראוי לבדוק האם ישנם הוראות כאלו ומהם המחירים עבור אותם שירותים. במידה והמחירים לא משקפים את מחיר השוק, יש לבדוק אפשרות לשנות את הוראות אלו.

מהם היתרונות של זכיינות?

זכיינות מאפשרת פתיחת עסק חדש במהירות ולפי אסטרטגיות עסקיות מוכחות.

לא פותחים עסק מן היסוד

עסק חדש ובלתי מוכר ללקוח עלול להיחשף למכשולים רבים, הן בגלל שהוא אינו מוכר, והן נוכח תחרות קשה מצד העסקים המתחרים.

כאשר מדובר בזכיינות, המזכה עובד רבות על אסטרטגיות עסקיות ושיווקיות בכדי להשיג את הנוסחה המנצחת, והזכיין למעשה קונה את נוסחת ההצלחה.

ליווי והדרכה עסקית

החברה המזכה תעזור לזכיין לאורך כל הדרך: החל במציאת המיקום הגאוגרפי הטוב ביותר לפתיחת העסק, דרך הדרכה ואימון הצוות, ליווי מקצועי ועוד.

החברה המזכה אף תלווה את הזכיין בכל העניין חוקי של קבלת רישיון יצרן, ועמידה בתנאי רישוי עסקים על מנת לאפשר התחלת פעילות מהירה ככל האפשר.

מחירי מוצרים תחרותיים

כוח הקנייה הגדול של המזכה (רשת) מאפשר לספק לזכיינים מוצרים במחירים אטרקטיביים יותר. עם זאת, אין להסתמך על כך, וצריך לבדוק את תנאי החוזה באשר למחירים ואפשרויות הבחירה העומדות לרשות הזכיין.

החסרונות בשיטת הזכיינות

איבוד שליטה ועצמאות עסקית

החיסרון הבולט ביותר בזכיינות הוא חוסר שליטה ועצמאות בעסק. נכון כי זכיינות מאפשרת להשתמש במערכת בנויה ומאומנת, סמל ושם המותג, הדרכה שיווקית, אך הזכיין נדרש לנהוג אך ורק לפי דרישת המערכת.

למעשה, הזכיין מאבד את שליטתו בעסק, מאחר והוא צריך לבקש את אישור החברה המזכה בכל שינוי שהוא מבקש להכניס בעסק.

עלות השקעה גבוהה

בחירת זכיינות מזון עלולה להוביל להשקעה כספית רבה בשל דרישות שטח המקום, בנייה ועיצוב (כל רשת והייחודיות שלה), מדי צוות ועוד.

כמו שהוזכר למעלה, לרוב, על הזכיין לרכוש את המוצרים מהחברה המזכה גם אם ניתן לרכושם במחיר זול יותר בשוק החופשי.

מה בנוגע לסכסך בין זכיינים לבין רשת?

את יחסי הזכיינים והרשת אפשר להגדיר כחתונה. יחסים אלו מורכבים מאוד וישנם גורמים רבים ונסיבות היוצרים סכסוכים, העלולים להוביל לנזקים חמורים לשני הצדדים.

באילו מקרים לרוב קמים סכסוכים?

חילוקי דעות לגבי תשלום

פעילות הזכיין באזור מסוים בניגוד לתנאי הזיכיון

מכירת זיכיון חדש באזור שבו הובטחה בלעדיות לזיכיון אחר קיים.

קניית סחורה על ידי הזכיין בניגוד לתנאי הזיכיון.

ועוד רבים.

בסכסוכים וחילוקי דעות אלו כדאי להיעזר בעורך דין אשר יוכל להביא לפתרון מהיר ויעיל, המוסכם על שני הצדדים.

חוזה זכיינות – ממה הוא מורכב ומה כדאי לבדוק?

כמו כל עסקה, רכישת זיכיון נעשית בדרך של חוזה שפטי מפורט ומחייב.

חוזה זכיינות כולל הוראות בעניין התשלומים, הקניין הרוחני, הזכויות והחובות של הזכיין והמזכה, תקופת ההתקשרות (תקופת הזיכיון), סנקציות בגין הפרת תנאים או חוזה ועוד.

רוב חוזי הזכיינות כוללים סעיפים המתייחסים לספקים עימם רשאי הזכיין לעבוד. ספקים אלו לרוב אחראים גם על חומרי גלם ועל אספקה שוטפת של מוצרים נלווים אחרים.

חוזה זכיינות כולל התייחסות לנושא הליווי העסקי וההדרכה. לעניין זה יש הוראות המסדירות את הליווי בשלב ההקמה של הסניף וההדרכה בתפעולו וניהולו.

זכיינות מזון

ענף המזון הנו תחום מועדף אצל יזמים שמחפשים פתח לתחום המזון.

זכיינות מזון מאפשרת הקמה של סניף רשת בין אן מדובר במסעדות, דוכני שווארמה, קייטרינג, בתי קפה, גלידריות וכו'.

היתרונות של זכיינות מזון דומות לכל זכיינות אחרת. הזכיין נהנה מהמותג ומהמוניטין, הדרכה ותמיכה מהמזכה ומחירי מוצרי גלם תחרותיים.

בתחום המזון יש לזכיינות חשיבות רבה מאחר וזכיין יקבל את חומרי הגלם לספק מזון טעים ולשביעות רצון הלקוח, כפי שהרשת מספקת לכלל לקוחותיה, ולא יצטרך להתעסק בבניית המתכון.
זכיינות מזון זמינה כמעט בכל רשת מזון. ניתן לפנות אליהן ולבקש להפוך לזכיין של הרשת.

טרם ההתקשרות, כדאי לענות על השאלות שפורטו למעלה בכדי לדעת איזו רשת מזון עדיפה, מה צריך בשביל להצליח והאם זכיינות מזון מתאימה לכם.

טיפים חשובים להצלחת הזיכיון:

  1. בחרו רשת זכיינות בעלת מוניטין אשר מקפידה על הפרטים הקטנים.
  2. הימנעו מרשת מזון שכל רצונה הוא לפתוח סניפים מבלי להקפיד על איכות ויציבות.
  3. בחרו ברשת שמשקיעה במותג (לרוב בפרסום).
  4. בדקו כי רשת המזון מבצעת בקרה קפדנית ואכיפה נוקשה, אך גם מקיימת הדרכות שמרחיבות את הידע והכישורים העסקיים של הזכיינים.
  5. השקיעו מחשבה וענו על השאלות המפורטות למעלה.

בחירת זכיינות היא הדבר הנכון כאשר עושים זאת בכובד ראש תוך התייחסות מעמיקה לבחירת ענף הזכיינות והמותג לו רוצים לרכוש זיכיון. רצוי להיעזר בשירותיו של עורך דין משרד הבריאות בכל ההליך מול המזכה, החל בהכנת חוזה זיכיון ובדיקתו, דרך השגת האישורים הרלוונטיים ועד להפעלת העסק במיקום הנדרש ולקבלת ייעוץ משפטי שוטף.